アンちゃんの今すぐ取り組めるマーケティング講座

第1回:マーケティング戦略とは何か

月に1度のマーケティング講座

みなさんこんにちは。
Assoviのマーケティング担当の安藤圭祐(あんどうけいすけ)です。

これから月に一回マーケティングの講座をお届けしていきたいと思います。

初投稿なので、私、安藤の紹介を少しだけさせていただきます。

現在(2019年4月1日時点)36歳で既婚です。
娘が一人おりまして、毎日元気に文句を言いながら小学校に通っております。

ちなみに私は残念ながらイケメンでも育メンでもないので、家族に愛されているか日々怯えながらがむしゃらに働いております。ww

業務は主には経営となりますが、多くの時間をマーケティング思考に割いております。

趣味はドローン(エアリアルジャパンというドローンを積極的に活用した動画制作会社も経営しております)です。

スーパー銭湯と本屋さんも大好きです。

と、私のご紹介はこんなところで、早速第一回のマーケティング講座に入っていきましょう!

初回のテーマとして“マーケティング戦略とは何か”ということを明確にしようと思います。

まず『マーケティング』と聞いて、人はそれぞれ様々な意味を想像すると思います。

基本的な私の解釈を説明します。

それは、
『営業努力を不要にする』
ことです!

言葉が端的で解釈が極端になる人もいるかと思いますので、一応解説を付け加えると、

『売り込みや営業活動を必死に行わなくても、お客様の方から商品やサービスにアプローチしてくれる状態にする』
ということです。

この答えは、かの有名なP.F.ドラッガー氏が説いたものです。

ちなみにドラッガー氏はマーケティングの本質を突くもう一つ重要なことを言っています。
それは、

「ドリルを売るなら、穴を売れ」

です。

どういうことかというと、「顧客が欲しているのは、【穴】が開いた状態であり、ドリルが欲しいわけではない」という意味を伝えています。

こちらがドリルを売りたい気持ちに反して、顧客が最終的に欲しているのは穴のある状態、つまり【穴】が欲しいということです。

穴を開ける【目的】ためにドリルを買うという【手段】をとるのです。

このような【目的と手段の違い】の理解は非常に大事になります。

今後マーケティングの話をしていく前段でまず理解していただきたかったのは、
“顧客は理想の状態(目的)を得るためにあなたの商品やサービスを購入(手段)する”
というマーケティングの基礎となる考え方です。

そして、 “顧客の本質的な目的を叶える手段があるということをお伝えしていく手法”
が、
“マーケティング戦略”
であります。

いかがでしたでしょうか!?

これにて第一回マーケティング講座の修了となります。

また次回をお楽しみにしてください。

※次回は『顧客のニーズを掘り返す』をお送りいたします。

第2回 :顧客のニーズを掘り返す

皆さんこんにちは、月に一度の今すぐ取り組めるマーケティング講座ですが、今回は“顧客のニーズを掘り返す”です。

なんだか難しく聞こえるかもしれませんが、安心してください。
シンプルに必要性から実施の流れまで説明していきます。

まず、そもそもなぜ顧客のニーズを掘り返す必要があるのか?ですが、顧客自身が今気づいていない、表に出ていないニーズこそが本質的なニーズであるからです。

第1回の話を思い出してください。
顧客は穴の空いた状態が欲しくてドリルを買うのです。
言い換えれば、穴が空いた状態があればそれで良いのです。

にもかかわらず、顧客自身がそこに気付いていなく、少しでも安くて安心して使えるドリルを求めてしまします。 なので、「思ったとおりの穴が開けばいいんですよね?」ということに、ただただ気付かせてあげれば良いのです。

(そしてそれを顧客に伝えることができるということは、競争の激しい真っ赤なレッドオーシャンから、ライバルが誰もいないブルーオーシャンで悠々自適にサービスを提供できるということを意味しています。)

では、具体的にどのように潜在的ニーズを提供していくのかをお話ししますが、
その前に!!
じつは実行していく上で大事なポイントがあります。
それは、『顧客目線で展開する』ことです。

インターネットマーケティングでは、こちらが売り込みたい情報を提供するだけでは、顧客の心はつかめません。
例えば良くない例としては、以下のような問いかけです。
「当社はこんなサービスも得意なので、ぜひセットでご利用ください!」
完全に自社の都合でサービスを押し売りするような形になってしまっています。

そうではなく、必ず顧客目線で話を展開していくようにすると、自然と顧客の心をつかむことができてきます。
主体をお客様に変え、表現を変えると、
「お客様から1番多くの喜びの声を頂いているお得なセットサービスがこちらです!」
のような、顧客目線での表現を行っていきましょう。

そして、実際の潜在ニーズを提供していく方法ですが、

『さまざまな事例を出す』という方法を利用します。

具体的には、商品やサービスをご利用いただいた後の『お客様の声』で、それらを表現する手法を行います。

事例1:サービス

「高性能なツールを導入することが解決方法だと思っていたのですが、こんな方法があったことに驚いています。私が本当に欲しかったのは高性能ツールではなく結果でした。」

「こんなサービスを心底求めていたのだと改めて気付きました!」

「私的にはこんな部分のサービスが意外でした!とても助かっています!」

事例2:商品

「今まではデザインやブランドにこだわっていたのですが、自分が求めている効果がえられたので、もうこの商品を手放しません!」

「使用する前は考えていなかったこんな効果が得られました!」

「まさか、こんな部分までスムーズになるとは思っていませんでした!ありがとうございます!」

いかがでしょうか??

このようにお客様目線の意見で、さまざまなニーズを満たした内容報告を行うのです。
そうすれば顧客自身がまだ気づいていなかった本質的なニーズに出会う可能性が高くなります。

ぜひ、実践してみてください。

すこし長くなってしまいましたが、今回はこれで失礼いたします。

※次回は『今すぐできるオウンドメディアマーケティング』をお届けします。

第3回 :今すぐできるオウンドメディアマーケティング

皆さんこんにちは、今月は真夏の暑さも吹き飛ぶ非常にクールなWebマーケティング講座をお届けしていきます。

今回のテーマは"今すぐできるオウンドメディアマーケティング"です。

オウンドメディアとはシンプルに言い換えると、『自社メディア=自社サイト』ということになります。

まずオウンドメディアを語る際に必ず出てくるのがトリプルメディアの話ですが、
トリプルメディアとはオウンドメディアの他に、ペイドメディア、アーンドメディアのことを指します。

ペイドメディアとは広告費を払って掲載するメディア、アーンドメディアはSNSなどの自然発信できるメディアとなります。

なので、オウンドメディアマーケティングとは、自社サイト内で情報発信を行い、さらにペイドメディアやアーンドメディアと絡めて集客をしていくというマーケティング方法になります。

自社サイトというのは育てていくことに非常に時間がかかるので、すぐに広告などで効果を出したいところではあるのですが、自社サイト内で書き溜めた記事などは価値が残る財産となるので、その辺も解説していきます。

※ここでの『育てる』とは、検索エンジンで狙ったキーワードを上位表示させるためのSEO対策や、ユーザーが見ていて面白いと感じる記事内容を純粋にたくさん掲載するために、たくさんの記事を作ったり、お知らせを更新したり、お客様の声のページを増やしたりしていくという内容です。

その前になぜオウンドメディアマーケティングを行うのかというと、費用対効果がバツグンに良いということと、アーンドメディアだけでは自社のサービスや情報をキャッチしてくれる人が限定的だからです。

そもそもSNSによるマーケティングは、それが向いている業種で、ターゲットを絞ったアプローチをするために行うマーケティング戦略になります。

オウンドメディアを育てていく最大のメリットは検索エンジンに対するSEO対策にあります。

まだまだユーザーが何かサービスなどを探す際にはグーグルなどの検索エンジンから検索する人が圧倒的に多いので、狙ったキーワードで検索上位となれば商売がよりやりやすくなります。

具体的にオウンドメディアを狙ったキーワードでSEOにより上位表示したり、サイトに訪問してくれたユーザーに対して自社サービスへの成約率を高めるための方法として、

〇記事ページを作成する。
〇サイト内ブログを書く
〇お客様の声を随時追加していく
〇お知らせページを常に更新する

などがあります。

『記事ページを作成する』『サイト内ブログを書く』に関して注意する部分は、記事の文章量や、キーワードをバランス良く使うことだったり、ユーザーが面白い又はためになる文章だったと感じるものを作らなきゃいけないということです。

『お客様の声を随時更新する』というのは、ユーザーの疑似体験が多ければ多いほど良いですし、自分に近い人の声を見つけると成約率は自然と上がります。

さらに利用者の声が多いと日本人に効果の高いと言われている、【社会的照明の原理】が働き、安心だ!自分も利用しよう!となります。

ワンポイントとしては、若干の不満を感じたユーザーの声も掲載することによって正直な会社に見えるし、常に改善を図ろうとする真面目な会社の印象にもなります。

『お知らせページを常に更新する』というのはシンプルに動きのある会社として捉えられ、安心感が増すし、お知らせコーナーをトップページに作っておけば、単純にトップページの更新にもなるからです。

あとはユーザー目線で作られたショートムービー(動画)なんかも最近は良いと感じます。

特にお客様が出演する動画は説得力が抜群に上がります。

そしてそれらのページなど作成したら必ずSNSの拡散も行なっていってください。

タダなので!笑

1人でも多くSNSでの【フォロー】を増やす日頃の努力も必要ですね。

顧客との信頼関係は【接触の頻度×接触の深さ】です

最終的には業界や地域でのソートリーダー(こうあるべきだと訴え書け、引っ張っていく存在)になることを目指してください。

そうなれば文章などの説得力がはるかに上がります。

今週はこのあたりで終了いたします。

いかがでしたでしょうか!??

ぜひぜひ、これから自社のオウンドメディアを育てていってください。

次回についての内容はまだ未定ではありますが、おそらく『動画マーケティング』について書いていこうと思います。

皆さん楽しみにお待ちください。

Assovi的MAのイロハ

第1回:MA(マーケティング・オートメーション)って?

私たちAssoviでは「WAKUWAKUから目的達成を実現する」を基本理念に
WEBサイト制作や動画制作、広告運用など、幅広いジャンルから多方面に目標達成に向けたサービスを行っています。

そんなサービスの一つに「MAセットアップ・運用」というものがあります。

そうです!最近話題のMAですよ!!

ちなみにMAとは~

マーケティング・オートメーションの頭文字で
読んで時のごとく、マーケティングをオート(自動)で行う仕組みのコト

ではマーケティングとはいったい何か??

商品の宣伝・育成・促進など、売れる為の仕組みを作るコト

ビジネスの現場ではお客様と1対1になる場面は少なく、常に複数のお客さんの動向に合わせた動きをする必要があります。

例えば…
Aさんはまずファーストタッチとして資料を送って~
Bさんは○○に興味がありそうだから、セミナーに招待して~
Cさんは見込み高だからそろそろアポ取って~
バラバラの心理状態にある方々を同時進行で管理する必要があります。

しかし管理するのが人の手だとどうしても抜け・漏れなど
見込みを見失いがち。

この販売に至るまでのプロセスをある程度パターン化し
自動的にその方に合ったアプローチをし
抜け・漏れなくホットな状態まで育てていく。。。!!

ざぁっっっっくり説明するとMAはこんな感じです。

「ほぇ~ 何となくスゴいのは分かったけど
むずかしそう……(^o^;)」
と思ったアナタ!! 正解です!

こうした便利な機能はボタン一つポチ~~~!!
で動かせるワケもなく、まぁ色々大変なのです。

こちらでは定期的に、そんなMAではどんなコトが出来るのか?とか
オススメ機能!!とか
鉄板シナリオ!!なんてモノをちょこちょこ紹介して行きますので
よろしくお願いしまぁ~す!

第2回:MA(マーケティング・オートメーション)で出来るコト

第2回は機能面の事に触れたいと思います!

前回はMA(マーケティング・オートメーション)で出来る事をヒトである営業目線でお伝えしましたが
じゃあ具体的にMA(マーケティング・オートメーション)はどのような動き・働きをするの(・_・;)?という疑問が浮かぶはずです。

ズバリお答えしましょう! MA(マーケティング・オートメーション)の動きは……

シナリオ次第です!!!

ぶっちゃけて言いますと、MA(マーケティング・オートメーション)で出来る事は非常に幅広く
列挙するととんでもない行数になってしまうので割愛します。
そして全ての方が全ての機能を使うかと言うと
そういった場面は少なく

ターゲットとする客層にあった機能を使って攻めていくイメージです。

その中でよくある動きといえばポップアップウィンドウです。

皆さんはどこか会社やサービスのウェブサイトを見ている時に
画面のどこかに「ポーン!」と吹き出しのようなものが飛び出てきた事はありませんか?

大まかに言えば、アレです。

ただしMA(マーケティング・オートメーション)でのポップアップは無差別に働く訳ではなく
例えば…

・サービス詳細をじっくり見ている人に対して次のステップである問合せを促す
(判断基準を◯◯秒見ているユーザーや、◯◯%以上スクロールしたユーザーなど)

・スタッフ紹介や会社概要など、複数のページを回遊している人に、実際の例としてお客様の声をポップアップで表示
(特定のページアクセスをトリガーとし、条件を満たしたユーザーに発動)

・一度アクセスした後、一定期間を挟んで再訪した人に特定のメッセージを表示
(ユーザーにタグ付けし、一定期間のアクセスなしを条件にシナリオ作成)

など

表では主にこのようなシナリオが組まれていることが多いです。

「表では」

じゃあ裏で機能する部分もあるという事で……

それは第3回にて~~

第3回:MA(マーケティング・オートメーション)の大事な機能

Assovi的MAのイロハ第3回目

第1回ではMAのおおまかな説明を行いまして
第2回ではわかりやすい機能の説明となりまして

今回はもう少し深い機能~裏側の動きを説明していきます!

MAの裏側で大事な機能といえば……

そう!
「スコア」ですね!

「スコア」とは名の通り「点数」とも言いかえられます。

これはMAが収集したユーザ一人一人の行動を基準に点数を付ける動きです。

例えば~トップへのアクセスで5点・料金ページ閲覧で10点・問い合わせ送信で20点など
行動の一つ一つが点数となります。

これは独自に設定でき、お客様の声を見るユーザは成約率が高い~と判断すれば
お客様の声閲覧の点数を高く設定するも可能です。

では「スコア」のいったい何が大事かと言うと
すべてのユーザに対してフラットな評価で、熱い顧客かどうかを絞り込む事が出来るからです。

しっかりと条件さえ設定してあげれば、後はMAが勝手にユーザにスコアを付けていき
自動的に熱い顧客・微妙な顧客と振り分けが可能になります。

またMAの機能と連動させることで、○○点以上になったユーザが現れた時は
営業へ通知し、アタックしてもらう~など

現実とリンクさせる事ができるので、攻めどころを自動抽出されるようになり
非常に便利と言えるでしょう。

ある意味では顧客管理として、手帳や独自作成のエクセルといった管理では漏れてしまうお客様の状況を
MAの明確な「スコア」という基準をもって推し量れるので、営業をかける際の精度はこれまでの感覚や経験といった
不明瞭なものではなくなり、一定以上の成果につながる可能性が非常に高くなります。

このようなMAの活用方法を実践していくと、営業の獲得してくる数字は飛躍的に変わります。

第4回:MA(マーケティング・オートメーション)の応用機能

Assovi的MAのイロハ第4回目

これまでの第1回~第3回で、MAの基本構造はご理解いただけたかと思います。
なので今回からは応用編として更新していきます。

最初にご紹介する応用機能は、フォームからの自動登録です。
フォームというと、例えば問い合わせ~や、資料請求~などといった
情報を入れる部分の事です。

こちらにMAのタグを挟んだり、もしくはMAでフォーム自体を作ってしまい自社サイトに設置すると、、、

入力された内容(氏名・会社名・連絡先など)が、MAの顧客管理データベースに自動で登録されます。

ですので、都度顧客情報を打ち込む手間なく、自動的な更新管理が可能となるのです。

さらにフォームとの連携にはタグ付与機能もあり、目的別にフォームを用意する事で
コンタクトを取った目的別に管理出来るようになります。

さらにこちらを応用する事で、例えば
「問い合わせタグが付与された顧客が、5日以内に料金ページと事例ページを閲覧した場合は
温度感が高いとみなし営業宛にアラート通知」
などといったストーリーを組むことも出来ます。

ある程度は細かな設定が事前に必要ですが、1度設定してしまえば
問い合わせから~ノンストップの自動化で、ホットリストまで分類出来てしまいます。

これまで手書き・手入力の顧客情報で、なおかつ感覚に頼った温度感で行っていた営業が
一定の精度で可能となるので、かなり早い段階で成果につながるようになるかと思います。

ただし一つの注意点として、ここまで自社サイトと連携させるには
MA自体の設定はもちろんですが、サイト側~つまりはHTMLやCSSなどを直接操作する事も必要となります。

ですので少なからずコーディングの知識がないと難しいでしょう。

MAの種類によっては、サイト側の作業を代わりに行ってくれるサービスもありますが
例外的なオプションとして割高な場合もありますので、そんな時はMAの運用代行を展開している
弊社Assovi までお気軽にご相談ください。